成約CPOを65％削減しながら、 成約数を３倍に増加

与件内容	業界・商材	冠婚葬祭
	目的	有料会員の契約数増加
	KPI	CPO5万円
実施内容	媒体	リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告
	予算	広告運用：1,000万円／月
	ターゲット	サービス商圏に暮らす40代以上の方
	配信期間	3年

依頼主が抱えていた課題

クライアントは訪問営業を主軸とした従来型の営業体制を取っていましたが、営業効率とスケーラビリティに限界があり、新たな集客モデルの構築が課題でした。 生前会員の獲得を目的とし、オンラインを活用したリード獲得・営業プロセスの再設計を求めていました。

実施内容の詳細（工夫した点など）

① 営業モデルを「THE MODEL型」に再構築
訪問営業中心から脱却し、Webでのリード獲得 → インサイドセールスでのアポ獲得 → フィールドセールスでの商談 という新しい営業フローを提案・導入。
マーケティングと営業を分業化し、データを基点にした営業体制を構築しました。

② Web広告の戦略設計と精緻な検証
広告運用では「親ターゲット（本人）」「子ターゲット（家族）」の両軸を検証。
また、企業が保有する複数商材の中からどの商材を入口商品として提示するのが最も成約率が高いかをテストしました。
30本以上のLPを制作し、訴求軸・オファー・導線設計を月次で検証。
分析軸は「問い合わせ」ではなく「成約ベース」でのROI改善に重点を置きました。

③ 成果に直結する仮説検証と迅速な改善
広告・LP・クリエイティブの全要素に対して、週次でテスト → 検証 → 改善を繰り返し、効率的かつ再現性のあるリード獲得構造を確立しました。

その他（コミュニケーションで意識した点など）

成果目標だけでなく「いつ・何を改善すべきか」を明確に共有し、週次のレポートで課題・仮説・次アクションを都度合意。
担当者様との連携を密にし、“同じ方向を向いて運用する”体制を徹底しました。その結果、短期間で大幅な成果改善につながりました。

結果（改善できたKGI・KPI）

• 成約CPO20万円 →：7万円（65％改善）
• 成約数：33件 →：101件（約200％UP／3倍増）
• 問い合わせ数ではなく成約数”をKPI化したことで、広告ROIと営業効率の両立を実現しました。