Web広告は、利益に繋がらないと意味がない。すべてはお客様の“真の利益拡大”のために

私たち株式会社イルグルムが提供する「アドフープ」は、広告主様と広告代理店様の最適な出会いをサポートする、Webマーケティング特化型マッチングサービスです。
本記事では、アドフープに加盟している広告代理店ご担当者様に登場いただき、企業としての強みや成功事例、理念、支援に向けた思いなどを語っていただきます。

今回は、株式会社sizebookの松森様にお話をうかがいました。

表面的なCPA（顧客獲得単価）ではなく、
お客さまの利益を追求する

まずは、会社紹介をお願いします。

松森様：

私たちsizebook（サイズブック）はWeb領域に特化した広告代理店で、コンセプトは「利益拡大にコミットするデジタルマーケティング会社」です。
Web広告の運用は、一般的にはCPA（WEB上で目標とする「お問い合わせ」や「購入」を獲得するのにかかる1件当たりの費用）を目標に掲げるケースが多いのですが、当社はそれだけに留まりません。というのも、仮にそれらの数値が高かったとしてもそれはあくまでWEB上の成果であって、利益とイコールではないためです。
弊社では、ECなら顧客単価や継続率を、リード獲得を目的とした広告なら商談化率や成約率、成約単価まで追い、ROI（投資収益率）やLTV（顧客生涯価値）ベースで広告を最適化いたします。
目先のCPAにとらわれることなくWeb広告運用を全体で最適化し、お客様の利益を最大化することを第一にしています。

sizebook様は自社でもEC事業をなさっていますね。代理店としては珍しいですが、EC事業の存在がデジタルマーケティング支援に活きている部分はあるのでしょうか？

松森様：

「利益を最重要視した広告運用」の考え方や、広告領域だけに限定しない、マーケティング全域のノウハウを得ることにつながっています。
最終的に利益に繋がらないと意味がない、という考え方は全社に浸透していて、BtoBやリード獲得系の案件でも、ROI（投資収益率）、費用対効果を重視しています。

数よりも質。1社ずつじっくり向き合う体制で、
契約1年後の継続率は98％以上

sizebook様は、クライアント様との契約1年後の継続率が3期連続で98％を達成されていますね。この高い継続率を保てている理由が「利益重視の広告運用」なのでしょうか。

松森様：

はい。利益ベースでお客様と視線を合わせ、しっかり結果を出しているのでご満足いただけているのかなと思います。
加えて、当社で大切にしているのが、お客さまと1社1社と真摯に向き合うこと。
お客さまの利益を最大化するため、コンサルタントがしっかりとリソースを投下できるリソース集約型の運用体制を整備しております。
コンサルタント1名あたりの担当案件数は、3.5件となっており、業界では10～20件を一人で担当することも珍しくない中で少ない数に留めています。
また、広告代理店では、実際に広告運用を担当する人物と、お客さまとコミュニケーションをとる窓口担当が別人のケースが多いですが、当社は同じ人物が担当いたします。
コンサルタントがお客さまに深く寄り添うことができるため、例えば「この媒体のこのバナー経由はLTVが長い」など、バナーやキーワード単位の細かい分析まで行えます。
仮に一時的に成果が出なかった場合でも改善要因をしっかり分析し、ご納得いただけるかたちで次に繋げる。担当が一気通貫で支援をするからこそ、結果にコミットできると自負しております。

他にどういった強みがありますか？

松森様：

当社はサイト制作もお任せいただけるので、広告運用だけでなく営業面のコンサルタント、Web広告以外を含めたマーケティング施策などを支援することも可能です。Webマーケティング施策をトータルで俯瞰し、全ての歩留まりを見た上でボトルネックを突き止め、時にはWeb広告の周辺施策までお手伝いしています。

広告成果はデイリーレポートで共有。
不安を抱かせない密な情報共有

お客様とのコミュニケーションでいちばん大切にしていることは何でしょうか。

松森様：

クライアント様に不安を抱かせないようにすることです。そのための具体策として、広告成果のレポートをデイリーで共有する仕組みがあります。
一般的には週に1度、場合によっては月1回の定例会のみということもあるのですが、当社は日々の成果をオンライン上のスプレッドシートで共有する。もちろん、成果が悪かった場合などは急ぎご報告の連絡も入れますし、クライアント様が「知らなくて不安、分からなくて放置」ということにならないよう、常に透明性を保つことを重要視しています。

松森さんご自身は、これまでWeb広告中心のマーケティング支援で12年間のキャリアをお持ちなんですね。

松森様：

これまで累計200社以上のコンサルタントに携わってきました。利益まで追うWeb広告運用はもちろん、商品・サービスの開発から携わらせていただいた実績もあります。
今は、広告運用事業全体を統括しつつ、引き続き最前線に立ってお客様のコンサルティングに従事しており、アドフープ経由で契約に至った案件でもメンバーとして参画しています。

クライアント様の根幹となる部分への支援実績もあるんですね。

松森様：

お客様のニーズや課題に合わせて、市場調査含めてマーケティングの観点から提言をしたりします。

［事例紹介］Web広告が初めてのクライアント様。
スモールスタートから実績を重ね、事業貢献へ

最近のマーケティング支援から、成功事例を1つご紹介ください。

松森様：

SaaS商材を扱うお客様を支援しています。
お客様はマーケティングの知見が豊富ながら、Web施策自体は初めてでした。
一般的にWeb広告はBtoCとの相性が良いイメージが根強いですが、お客様もそういったイメージをお持ちで「BtoBで成果が出せるのか？」とご不安だったようです。そこで、当社自身も集客のためにWeb広告を運用していますので、BtoBの成功事例としてデータをご覧いただきご不安を解消。
小規模な予算から運用をスタートし、CPAを抑えながら成果に繋がる“確度の高い施策”で実績を重ねていきました。そして段階的に運用規模を大きくすることで成果も拡大。
途中、複数の媒体・メニューで施策を実施していましたが、CPAや商談率などコンバージョンの質を分析して好調な媒体を取捨選択し、現在はGoogle広告、Yahoo!広告、Microsoft広告に絞って運用を続けています。
お客様からは半年分の予算をお任せいただけるほど、お付き合いを深めることができました。

「真の利益追求」を極めるべく
スタッフ一同、自己研鑽に努めています！

sizebook様がアドフープにご加入いただいた背景と、継続していただいている理由をお聞かせください。

松森様：

アドフープを知ったきっかけは、Web広告効果の測定に利用している「アドエビス」関係からです。ちょうどお問い合わせ獲得の経路拡大を狙っていた時期で、内容を検討して加盟しました。
アドフープは「Web広告をやりたい」と明確な意思をお持ちの企業様とマッチングできる点がありがたいです。また案件募集の際には要件が整理されているので、当社としても提案の是非をしっかり検討した上でオファーできる。
最近はひと月3件ペースで面談の機会をいただいていて、これまでに複数のクライアント様とご縁をいただき、現在も契約を継続していただいています。

最後に、sizebook様の今後の展望を教えてください。

松森様：

基本的には「お客様の真の利益を追求していく」という現在のかたちを極めていくに尽きると考えています。
Web広告業界は移り変わりが激しく、新しいメニューが次々と出たり、規制が変化したりします。常に情報のキャッチアップに努め、使える技術を積極的に取り入れ、より良いマーケティングでお客様の利益を一番拡大できるよう、スタッフ一同努力していきます。

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Webマーケティング領域に特化したマッチングプラットフォーム「アドフープ」。連載企画「加盟パートナー事例」では、アドフープご加盟の広告代理店ご担当者様にご登場いただき、豊富な実績や強み、支援時に重要視するポイントなどをお話しいただきます。