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成約数・成約単価まで見据えた広告運用で、ROASを185％改善！

与件内容 業界・商材

IT・メディア/SaaS
目的

ROASの改善
KPI

CPAの抑制/成約率の向上/成約単価の維持
実施内容 媒体

Google（リスティング）/Microsoft/Meta
予算

広告運用：3,000,000円/月
ターゲット

社内のDXを検討している総務・法務・情報システム部門の担当者
配信期間

24か月（配信継続中）

依頼主が抱えていた課題

企業向けに業務効率化ツールを販売するお客様です。
資料請求や問い合わせといった一次的なリードは獲得できていたものの、商談以降の歩留まりに課題を感じておられました。 特に、他社と比較検討されることが多い商材特性の中で、「価格競争に巻き込まれず、自社の強みを訴求できる層にどうアプローチするか」が明確になっておらず、広告効果が売上に直結していない状態が続いていました。

実施内容の詳細（工夫した点など）

成約に近い層を効率的に獲得するため、リスティング広告では比較的意識の高いキーワード群に絞り込み、キーワードごとに訴求軸を変えた複数LPを展開。 また、Meta広告では「業種別ユースケース」「社内稟議を通すための資料」など、検討段階が浅い層に対して実務的な関心に訴求できるコンテンツを配信し、接点を広げました。
これらの施策を通じて、表面的なCVではなく、商談化・成約を見据えたユーザーの質を意識した運用を実現しました。

その他（コミュニケーションで意識した点など）

マーケティング部門と営業部門の両方と連携し、リードの「質」の定義を明確にした上で、CV後の商談進捗・成約率を定例で共有いただける体制を構築しました。 短期的なCPLだけで判断せず、実売上や成約単価のデータをもとに配信調整を行うことで、お客様側にも納得感を持っていただける広告運用を意識しました。

結果（改善できたKGI・KPI）

  • 1件あたりの成約単価を維持したまま、成約率が大きく改善したことで、ROASは約185％改善
  • 問い合わせ件数だけでなく、商談化率・成約件数の双方で着実な成果を残すことができました。

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