ユニスタ株式会社

成功実績

申込数238%増！顧客の環境分析から見えたユーザーインサイト

依頼主が抱えていた問題

・市場が急成長するとともに獲得単価が高騰していました。
・BtoBのデジタルマーケティングに詳しい人材がいませんでした。
・既存代理店様からの提案が施策ありきの内容で、納得感がありませんでした。

実施内容の詳細（工夫した点など）

まず事業を取り巻く環境（市場、競合、顧客等）を調査し、攻略する上で重要な要素は何かを洗い出すところから始めました。
その初期仮説及び広告運用におけるあるべき姿を踏まえてアカウント構造を見直すとともに、検証すべき項目を優先順位付けした上で対策を実施していきました。

具体的には、主に下記3つのフェーズで運用をおこないました。

フェーズ１：各KPIのモニタリング環境構築、セグメントごとにユーザーインサイトを意識した広告文の見直しと無駄クリックの除外
フェーズ２：自動入札戦略の見直しとランディングページの改善及び計測系ツールの追加導入
フェーズ３：配信キーワードの拡大

広告運用上の成果は仮登録でしたが、実際に申込につながっているかをクライアントの協力のもと常に計測し、本質的な改善ができているかを意識しました。

その他（コミュニケーションで意識した点など）

市況の変化が激しいことに加えてCM放映の影響もあったため、定例会以外でも電話やメール、Slackなどで密に連絡を取り合いました。
また、施策提案にあたってはどの課題に対する打ち手なのか、なぜ今取り組むべきなのか、どの程度効果が見込めるのかという点を特に意識してお伝えしました。
その他、事業戦略と連動する形で広告運用をおこなうために事業の進捗状況について定期的に確認し、
マーケティングだけでなく営業やシステム領域に関しても適宜意見を述べる等、代理店としてではなくチームの一員として活動しました。

結果として、獲得効率が改善し予算も増額、広告運用だけでなくデジタルマーケティングのコンサルティングもご依頼いただくようになりました。

改善できたKGI・KPI

• [運用開始3ヶ月後の数値]
• 申込数235%
• 獲得効率108%
• 獲得単価78%

CPAを75%改善！リソースの「選択と集中」の違いで成果は大きく変えられる

依頼主が抱えていた問題

・サービスリリース後、利用者の獲得が上手くいかずCPAが高騰していました。
・デジタルマーケティングに詳しい人材がおらず、何から手を付ければ良いかわからない状態でした。
・広告運用は担当者が兼務でおこなっており、十分に運用できていませんでした。

実施内容の詳細（工夫した点など）

まず事業を取り巻く環境（市場、競合、顧客等）を調査し、攻略する上で重要な要素は何かを洗い出すところから始めました。
並行して過去の運用成果を分析し、WEBサイトに大きな課題があることを発見。
限られたリソースを有効活用すること及び改善スピードを上げる目的で一時的な広告停止をご提案し、サイト改修に着手しました。

サービスリリース直後ということもあり、市場で受け入れられるかを確かめる必要があったため、
最初にその点を検証しつつ、広告運用におけるあるべき姿を踏まえてアカウントを設計し配信を再開しました。

具体的には、主に下記3つのフェーズで運用をおこないました。

フェーズ１：各KPIのモニタリング環境構築、サービスに対して反応が良いセグメントの探索
フェーズ２：初期攻略セグメントを発見後、ユーザーインサイトを意識した広告文の見直しと無駄クリックの除外
フェーズ３：自動入札戦略の見直し、配信キーワードの拡大

その他（コミュニケーションで意識した点など）

クライアントがデジタルマーケティングに関して知見を持っていなかったため、専門用語を用いず極力平易な表現を用いてご説明することを意識しました。
施策提案にあたってはどの課題に対する打ち手なのか、なぜ今取り組むべきなのか、どの程度効果が見込めるのかという点を特に意識してお伝えしました。
加えて、広告運用だけでなくサービス全体に対しても適宜ご提案をしチーム全体で改善に取り組みました。

結果として、獲得単価を大幅に抑えながら獲得を大きく伸ばすことができ、その後の成長の足がかりを作ることができました。

改善できたKGI・KPI

• [運用開始4ヶ月後の数値]
• 仮登録数690%
• 獲得効率494%
• 獲得単価25%

CV数262％の増加に成功！ターゲティングを拡大するなかでCPA高騰を抑える方法とは

依頼主が抱えていた問題

新規かつ成長事業のため、クライアントの社内で高い成長率を求められていました。 付随して今後広告施策でも、更に大量のリード獲得が求められているなか、打ち手のイメージが持てていない状況でした

実施内容の詳細（工夫した点など）

課題の整理
まずは弊社にて既存施策を分析し、課題整理と目線合わせを下記の様に行いました。
1．既存施策は顕在層中心の出稿であり、配信拡大の余地が少ない
2．配信ターゲットを拡大してもモチベーションは既存ターゲット（顕在層）に劣り、パフォーマンス悪化のリスクあり
→既存施策のPDCAでは伸びしろは少なく、大幅なリード獲得増には配信ターゲットの拡大が必須。
　ただしCPA高騰やリードの質低下が最大の懸念。
・施策方向性と起こり得る懸念に対する打ち手の整理
課題を踏まえ、施策の方向性や懸念に対する打ち手を事前に整理しました。
1．興味関心層まで配信ターゲットを拡大
2．CPAを下げる訴求の開発が必要
3．モチベーションを高めるナーチャリング施策の検討が必要

施策実行
その上で、まずは上記1と2の施策を行うため、Facebook広告で下記の配信を行いました。
1．配信ターゲットの拡大：類似オーディエンスの拡大、興味関心ターゲティングの導入
2．CPAを下げる訴求の検証：クリエイティブ、LPの訴求をeBookに変更

特にクリエイティブとLPは、これまでwebinar申込のみ訴求していたところから、eBookダウンロードと比較的ハードルの低い訴求への変更をご提案しました。
またeBook用のクリエイティブ制作も弊社で行いました。

その他（コミュニケーションで意識した点など）

広告KPIから先の導入数や売上の状況も理解した上で、事業成長に最短で繋げることからブレない課題設定や認識合わせを常に意識しました。 また施策実施にあたり、起こりえる懸念も先に洗い出し最小化する施策設計も注意して行いました。

改善できたKGI・KPI

• 目標CPA：17,000円以内に対して、新規施策のCPAは約7,000円の実績
• CV数262％の増加
• 安価なCPAでリード獲得数を大きく純増させることに成功しました

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会社概要 ユニスタ株式会社

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